"Los concesionarios se tienen que plantear la garantía del VO como una inversión"

Los concesionarios se tienen que plantear la garantía del El mercado automovilístico europeo se enfrenta a grandes desafíos. En tiempos de crisis, el consumidor se muestra reticente a la hora de comprar un vehículo. Este clima de consumo negativo obliga a los concesionarios a ofrecer grandes descuentos. Para seguir manteniéndose con éxito en el mercado y asegurar la rentabilidad del propio concesionario, los vendedores especializados deben estudiar el mercado y buscar nuevas soluciones e ideas innovadoras, que pasan necesariamente por la fidelización del cliente. Ángel Mellado, director de CarGarantie España y Portugal sabe muy bien qué ventajas aportan los programas de garantía tanto a clientes como a concesionarios.
El mercado del automóvil español se enfrenta a tiempos difíciles. ¿Cómo valora usted la situación actual?
A pesar de que ha habido una ligera mejora de la situación macroeconómica en nuestro país, este progreso aún no se ha visto reflejado en el mercado privado. Todavía no hemos salido de la crisis y creo que nos queda aún un año o dos para empezar a ver los brotes verdes que tanto esperamos. Es obvio que no estamos viviendo el mejor momento, sin embargo tampoco hay que olvidar que estos momentos difíciles son también tiempos de nuevas oportunidades, propicios para reflexionar sobre nuevos modelos de negocio y productos que compañías como CarGarantie pueden ofrecer a sus clientes. Ahora más que nunca la fidelización del cliente, tanto al taller como al concesionario puede convertirse en la clave del éxito para un concesionario.
¿Cómo valora usted, más específicamente, el mercado de vehículos de ocasión en España?
Si comparamos el sector del automóvil en España con el del resto de los países Europeos, podemos decir que aún nos queda mucho por hacer. El vehículo de ocasión en nuestro país fue durante el tiempo de prosperidad profundamente marginado. A muchos concesionarios no les interesaba trabajar el VO y si lo hacían no lo trabajaban de manera muy profesional, siempre exceptuando aquellas marcas de fabricantes que ya desarrollaron en su momento nuevos conceptos para el vehículo de ocasión. Actualmente en España, se trabaja el vehículo de ocasión con una antigüedad de hasta 5 años, sin embargo aún nos queda mucho potencial por desarrollar con respecto a la edad de estos vehículos ya que, por ejemplo, CarGarantie ofrece productos de garantía hasta 10 años.
Bajo estas circunstancias de aumento de la competencia y de la presión sobre los precios, ¿de qué manera pueden los concesionarios mejorar la lealtad del cliente y el coeficiente de utilización de servicios?
Los concesionarios tienen que plantearse la garantía, sobre todo en el vehículo de ocasión no como un coste sino como una inversión de cara a posibles futuras averías. Como es sabido por los profesionales del sector, la ley de garantías establece un periodo de 24 meses de garantía, pero el concesionario puede ofrecer 12 meses, siempre y cuando el cliente esté de acuerdo con las condiciones. Esta inversión por parte del concesionario no es solamente útil, como ya he dicho anteriormente, para evitar los costes de siniestros futuros, sino para conseguir mediante la garantía que el cliente vuelva a su taller para realizar las reparaciones. Esto supone a medio y largo plazo un aumento de los ingresos, ya que la garantía le cubrirá las reparaciones que, de otro modo, tendrían que pagarse en ausencia de ella. Sabemos por experiencia, y tras haber realizado un análisis de las cuentas de un concesionario, que un cliente que no vuelve son pérdidas económicas, ya que se habrá perdido la posibilidad de reparar su vehículo e incluso de venderle un vehículo nuevo u otro de ocasión.
¿Qué ventajas aportan los programas de garantía a los compradores de vehículos?
Las ventajas son múltiples, ya que el comprador de un vehículo provisto de garantía tendrá la tranquilidad de estar protegido contra costes de reparación inesperados. Además, garantizamos que las piezas de recambio utilizadas son siempre originales. Podríamos decir que es una garantía de solvencia e inversión para futuras reparaciones.
¿Qué beneficios obtiene el concesionario de una garantía para vehículos de ocasión?
Los beneficios a corto plazo son múltiples, ya que se comercializa un seguro de garantía a través de una aseguradora especializada totalmente solvente que limita por completo el riesgo de pago de las reparaciones por parte de los concesionarios. También ofrecemos la tranquilidad de que las reparaciones se van a pagar de acuerdo a los valores indicativos preconizados por el fabricante según el material y la mano de obra y sobre todo, la seguridad de que somos nosotros mismos los que pagamos directamente las averías. Por último, destacar la rapidez ofrecida en cuanto a la autorización de una reparación.
Dado que el número de ventas de vehículos se reduce, el área de posventa desempeña un papel cada vez más importante ¿De qué manera puede una garantía incrementar la tasa de ocupación del taller?
Habitualmente la mayoría de los clientes reparan en el taller donde compraron su vehículo hasta el momento en que finaliza su garantía, ya que en la actualidad los clientes están bastante más sensibilizados con el precio de las revisiones y del material. Sin embargo, cuando se les ofrece una garantía en la que existe un acuerdo por escrito, se consigue una mayor fidelización del cliente al taller durante uno o dos años más. Lo mismo ocurre con la venta de una garantía para vehículos de ocasión. Lógicamente, el cliente que tiene una garantía comercial reparará y realizará las revisiones de su vehículo en el concesionario donde lo compró, ya que sin ninguna duda será más barato que hacerlo en un taller externo.
¿Qué hace de CarGarantie el socio ideal en programas de garantía para vehículos de ocasión?
CarGarantie es especialista en garantías mecánicas y fidelización de clientes desde 1971. Desde entonces estamos dedicados plenamente a ello y aunque en la actualidad existen muchos proveedores de garantía no hay ninguno que tenga el histórico de Car-Garantie. Además de tener presencia en 18 países Europeos, seguimos en expansión, pues cada año abrimos un nuevo mercado por petición de los fabricantes directamente. Por algo será, ¿no? Aparte, CarGarantie entiende el negocio de la garantía de manera diferente. Para nosotros no es simplemente un seguro, queremos aportar un valor añadido a nuestro trabajo, aconsejando y formando a la red de concesionarios de las diferentes marcas y haciendo de la garantía una herramienta fundamental para impulsar las ventas de vehículos nuevos y de ocasión.