Para hacer
negocios en África, te debes armar de 'amzóun'
(paciencia en Yoruba), y José Julio Martín-Sacristán lo sabe de primera mano. La
forma de negociar en Nigeria, o en Tanzania (...), no es ni parecida a lo que los
empresarios españoles están acostumbrados. Puedes reunirte tres, cuatro veces y
hablar sólo del tiempo y de fútbol, Barça y Real Madrid, principalmente. Si les
has caído en gracia y les has mostrado respeto, quizás y sólo quizás, cierres
el negocio.
José Julio está a punto de ser papá y la vida se le complica
un poco. Su agenda le lleva a África cada tres semanas. Principalmente Nigeria,
Tanzania y Zambia, donde ha instalado su despacho africano para poder
solucionar 'in situ' todas las necesidades que genera la implantación de un
nuevo negocio en ese territorio tan desconocido.
"Desconocido para casi todos los españoles, pero no para mí. He vivido 22
años en aquellas tierras y he podido comprobar de primera mano cómo viven y
negocian los africanos. Y no te haces una idea de las vueltas que dan hasta que
te confirman y aceptan que hagas negocios con ellos", nos confirma este
emprendedor madrileño.
Y es que de Nigeria sólo se conocen las revueltas tribales,
los secuestros y los continuos abusos de los
derechos humanos, pero este país africano, el más poblado del continente, esconde
un enclave económico muy importante, desde que en los años 60 se descubrió
petróleo en su territorio. "Por lo tanto
hay un mercado potencial que está sin explotar. Todo es vendible en Nigeria",
nos cuenta José Julio, "existe un mercado de alta gama destinado al 7% de la
población que es multimillonaria y una clase media de más de 5 millones de
habitantes, con un poder adquisitivo relativamente apto. De hecho, en Nigeria
hay 200 millones de móviles", hace la salvedad este emprendedor.
Desde su Alcorcón natal hasta Nigeria, muchos kilómetros de
sabiduría y experiencia se agolpan en José Julio. Sabiduría para saber vender
los productos españoles a los nigerianos. Y para ejemplos, un botón.
El aceite de oliva español es uno de los productos que mejor
entrada ha tenido en Nigeria, pero lejos de ser para el consumo, su uso de
religioso. Los nigerianos, fervientes practicantes de la religión,
conviven musulmanes y cristianos, utilizan el 'Holy oil' para sus ritos y ceremonias.
"Por lo tanto, si quieres vender aceite de oliva, no lo puedes vender para
consumo, porque sería mínimamente valorado, tienes que saber sus costumbres y
sus necesidades y saber que ese aceite se utiliza para ungir y protege contra
los malos espíritus. Y ya tienes un producto vendido", nos señala José Julio.
¿Cómo te puede ayudar
José Julio?
Hace dos años, este madrileño, se cansó de trabajar para
otros y quiso sacar beneficio de tanta experiencia en el continente africano
que había acumulado. Y decidió, con ayuda de toda su familia y amigos, poner en
marcha Africa Factor Humano,
www.africafh.com. Una empresa que te facilita, tanto desde España como desde Nigeria (desde el 1 de febrero cuenta alli con una sucursal) la entrada de tus productos o negocio en el continente africano.
Las palabras clave de esta consultora son Factor Humano. "Todos
los negocios que ayudo a implementar en este continente deben respetar y ayudar
a la población local. Si quieres vender un producto, tiene que ser útil
para el ciudadano de a pie, sino, no lo vendes por mucha campaña de marketing que propongas. Tu mejor
campaña es: ver, oler y tocar el producto, en cuanto lo tengan allí, se vende."
José Julio
recomienda que vayas allí de viaje, no por emails ni por teléfono. El contacto,
el mirar a los ojos a tu interlocutor, es fundamental. A la hora de negociar,
debes saber unas mínimas nociones de con quién te vas a reunir. Sus costumbres
y su cultura para ellos es fundamental.
"Por
ejemplo, si te reúnes en su casa y aparece su hijo, no te lo tomes a mal la
interrupción. Para ellos es una muestra de respeto que mientras estés
negociando, el niño se ponga a jugar en la misma sala, e incluso interrumpa la
conversación. Si muestras respeto por este acto, que aquí no se toleraría ni de
lejos, tienes el 90% ganado", nos explica.
Desde un chófer, hasta un carpintero, pasando por una
secretaria y terminando por un agente inmobiliario,
africafh.com, puede
hacerte más fácil el desembarco de tu empresa en el continente africano.
www.africafh.com.
@AfricaFH
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